위의 3가지 상황을 적절히 조합해서 기획한다면 80배 높은 반응을 얻을 수 있다. 지금부터 상세하게 알아보자.
①안심시켜라 – 스타일보장제 / 환불보장제
디자이너의 깔끔한 복장과 밝은 표정, 목소리는 신뢰도를 높이는 중요한 포인트가 되며, 인테리어나 정리정돈 상태도 안심에 영향을 준다. 상품설명 또한 상세히 하라. 디자이너 입장에서는 단순한 상식이라도 고객은 모를 수 있다. 경영자나 디자이너의 화려한 프로필을 알리고 스타일보장제, 환불보장제를 시행, 예쁘게 연출된 시술사진을 보여주는 것도 신뢰를 높이는 방법이다.
②이익을 줘라 – 덤을 제공하라
고객은 비싼 상품을 싸게 사고 싶어한다. 판매가격이 8,000원이라면 10,000원으로 책정하고 20% 할인하는 것이 더 잘 팔린다. 주의할 점은 출고시점부터 10,000원으로 가격을 책정하는 것은 문제가 없지만, 판매시점에서 8,000원을 10,000원으로 표기하고 할인하는 것처럼 하는 것은 가시에 해당될 수 있다. 일정금액 이상을 구매하는 고객에게는 사은품을 제공하자. 특정시기에는 포인트를 두 배로 적립하고 방문고객에게 쿠폰(상품권)을 증정하자. 고객은 싼 것을 싸게 사는 것보다 비싼 것을 싸게 사고 싶어한다.
③흥미를 유발하라 – 오감을 자극하라
고객의 관심을 끌려면 평범해서는 곤란하다. 마음을 보듬는 훈훈한 이야기, 고정관념을 뒤집는 반전, 꿈을 생각하게 하는 희망, 지구의 아름다움 등과 같은 소재들을 개발하여 고객의 시선을 잡아야 한다. 인간은 오감으로 정보를 수집하고 뇌와 마음으로 판단하므로 시각적, 청각적, 촉각적, 미각적, 후각적인 부분까지 최대한 자극해야 한다.
또한 고객이 요구한 것을 들어주는 것은 당연하다. 요구하기 전에 미리 간파하여 제공한다면 고객은 사랑 받고 있다고 느낄 것이다.
이와 같은 이벤트 기획의 핵심 3요소 즉, ‘안심, 이익, 흥미’를 적절히 조합하고 꾸준히 노력한다면 80배 높은 반응을 얻을 수 있으며, 살롱경영에서 훌륭한 이벤트 기획자가 될 수 있다. 쪽지광고(전단지), Placard(현수막), DM(우편광고), Performance(행사) 등 어떠한 이벤트를 기획하더라도 안심, 흥미를 잊지 말자.
■상권별 이벤트 전략
①학원가: 학원가의 주 고객은 학생들, 부모에게 용돈을 타서 쓰는 계층이므로 ‘질 보다는 양’, ‘양보다는 가격’에 민감하다.
(예: 할인쿠폰, 저렴한 요금을 알리는 명함형 전단, 포인트 누적제, 캐쉬백 쿠폰 등)
②일반 주택가: 고객유동이 많지 않고 고객층의 영역이 한정되어 있으므로, 거주민 대상의 전단배포가 용이하다. 특히 주부들에 의한 입소문의 영향력이 크다는 것을 잊지 말자.
(예: 회원추천제, 기념일(생일, 결혼일) 문자(SMS)관리, 세대별 전단지 직배, 판촉용 사은품, 캐쉬백 쿠폰 등)
③아파트단지 내 상가: 기존고객의 재방문율을 높이는 전략이 핵심. 우편(DM)에 의한 판촉이 효과적이다. 단지 내 주부들을 공략하고 싶다면 원장이 아파트로 이사하는 것도 좋다.
(예: 회원추천제, 기념일(생일, 결혼일) 우편(DM)으로 관리, 광고지 우편발송, 신문간지에 의한 전단배포, 캐쉬백 쿠폰 등)
④역세권: 교통의 요지로서 고객층이 다양하고 유동인구가 많으므로 가두흥보 효과가 높다. 특히 가시성이 확보된 살롱은 현수막을 이용하면 좋다. 1층은 화려하게 3층 이상은 내용을 최대한 압축하고 심플하게 디자인 한다.
(예: 가두흥보, 현수막, 쿠폰배포, 캐쉬백 쿠폰 등)
⑤대형 쇼핑센터 내: 입점 자체가 샵인샵(Shop in shop) 이므로 모체인대형 쇼핑센터의 영업력에 따라 살롱의 운명도 결정된다. 내부 상권에 의한 영향력이 크므로 입점 시 유리한 상권을 확보해야 한다.
(예: POP광고, 입점업체와 제휴, 블랙모닝 초특가(쇼핑센터와 함께하는), 쿠폰배포(주차장, 무징워크), 캐쉬백 쿠폰 등
“고객의 재방문율을 높이는 쿠포닝 전략 즉, 회원캐쉬백 제도는 어떠한 상권에서도 효과적인 방법이다. 위와 같이 시장과 상권에 맞는 확실한 판촉전략을 통해 매출이라는 계단을 하나씩 오르길 기대한다.”
(아모스2008/11월호- 최대80배 높게 반응하는 이벤트 기획법)
㈜미용마케팅연구소장
비너세움사관학교교장
대표 박창준
http://www.hairang.co.kr
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