서비스는 공산품과 다르다. 공산품은 품질(상품)이 완성된 상태에서 구매를 결정하고 가격을 지불한다. 그래서 할인율이 크면 고객의 반응률이 높다. 그러나 뷰티서비스는 공산품과 달리 품질(스타일)이 결정되기전에 고객이 먼저 구매결정과 요금결정을 해야 한다. 서비스는 항상 고객이 먼저 구매결정을 한다. 제품은 제공자가 먼저 상품을 제공해야 한다. 그래서 서비스를 구입하는 고객은 싸면 품질이 낮고 비싸면 품질도 높다고 생각하게 된다. 뷰티서비스를 제공하는 미용실 저가정책이 실패하는 이유다. 세계적인 저가형 할인매장인 월마트나 이마트는 EDLP(Every Day Low Price-상시저가제) 전략을 적용할 수 있지만, 뷰티서비스는 기술력(품질)이 높아질수록 요금이 인상되어야 하기 때문 에 요금인하정책은 품질저하를 초래할 수 밖에 없다. 미용실은 요금을 차별화하지 말고 가치를 차별화 해야 한다. 고객은 싼 것을 찾는 게 아니라 예뻐지기를 원한다.

좋다고 팔리지 않는다.
고객은 모든 사람을 위한 상품이 아니라 오직 나 하나만을 위한 상품을 찾는다.

모든 사람을 위한 상품은 그 누구를 위한 상품도 아니다.

디자이너가 잘하는 스타일이 아니라 고객에게 어울리는 나만의 스타일을 원한다. 디자이너여! 당신은 진정 고객의 두상, 직업, 피부색 등 전체적인 것에 어울리는 맞춤식 스타일을 연출할 수 있는가? 아니면 몇 가지 확실하게 잘하는 스타일을 모든 고객에게 획일적으로 제공하고 있지는 않은가? 고객별 다양한 스타일을 연출하지 못하고, 몇 가지 잘하는 디자인으로 모든 고객에게 시술한다면 당신은 전문가가 아니다. 그렇다면 공장의 생산직 조립공과 다를 게 없다. 고객에게 어울리지 않는 스타일은 아무리 잘해도 불량품이다. 그러나 얼마나 많은 디자이너가 자기만의 스타일로 시술하고 있는가? 고품질이라는 것은 고객에게 가치 있는것이지 디자이너가 잘하는 것이 아니다. 가치가 높고 낮은 것의 판단기준은 욕구를 충족시키는 정도에 달려있다. 가치판단은 제공자가 하는것이 아니고 고객이 결정한다. 고객은 좋은 상품을 찾는 게 아니라 적합한 상품을 찾는다. 좋은 것은 나쁜 것이다. 어울리는 것이 좋은 것이다.

알린다고 팔리지 않는다.
뻔한 상품을 많이 알린다고 팔리지 않는다. 특별할 게 없는 비슷한 상품을 마케팅 한답시고 시장을 도배하는 행위는 테러다. 뻔한 광고는 제발 집어치워라. 고객의 관심을 끌기 위해서는 좋은 상품이 아니라 특별한 상품을 광고해야 한다. 한마디로 리마커블(remarkable)한 상품이다. 관심을 가질만한 가치가 있고, 언급할만한 가치가 있고, 주목할만하고, 특별하며, 흥미롭고, 새로운 것들이 리마커블한 상품이다. 평범한 것들은 눈에 띄지 않는다. 더 좋은 것들도 잘 뜨이지 않는다. 확실히 달라야 관심을 받는다. 세스 고딘이 말한 퍼플카우(purple cow)가 답이다. 들판에 100마리의 누런 소가 있다. 그 중에서 평범한 소들은 서로 잘 구분되지 않는다. 그렇다고 더 좋은 소. 즉, 가장 큰 소는 눈에 쉽게 띄겠는가? 더 크고, 더 좋아도 무리 중에서는 좀처럼 눈에 띄지 않는다. 그렇다면 그 누런 소들 중에서 보라빛 소가 있다면 얼마나 잘 뜨이겠는가? 뻔한 것은 광고해야 비용만 낭비할 뿐이다. 광고는 대중을 상대로 하는 게 아니다. 광고는 얼마나 많이 알렸는가 보
다 얼마나 차별화 했는가가 중요하다. 평범한 사람들에게 많이 알리는것보다 소수라도 영향력 있는 의견주도자들에게 알리는 것이 더 중요하다. 보통의 대중들은 유행을 따른다. 그들에게 광고하는 것은 비용낭비다. 유행을 창조하거나 의견을 주도하는 오피니언리더(opinionleader)에게 집중적으로 알려야 한다. 눈이 번쩍 귀가 쫑긋하지 않는 광고라면 집어치워라. 명품이란 좋은 것이 아니라 다른 것이다.

연하장 문구는 이렇게!
그 동안 아무리 연하장을 보내도 성과를 보지 못했다면 아마도 이런 문구가 아니었을까? 그저 그런 누런 소를 팔려고 광고량을 늘리는 것은시간과 비용 낭비다. 그런 광고는 일시적으로 관심을 끌겠지만 고객의 기억 속에서 금방 잊혀진다. 100마리의 누런 소중에 한 마리가 발광을했다고 그 소를 다시 기억할 수 있겠는가? 보라빛 소라면 쉽게 기억한다.

발광하는 누런 소의 연하장 문구
2012년 임진년(壬辰年) 흑룡의 해 새해 복 많이 받으세요.
눈에 띄는 보라빛 소의 연하장 문구
새해! 고객님의 방문을 고대합니다. 고객님은 민스의 가족입니다.

팔리는 상품은 더 좋은 게 아니라 달라야 팔린다. 상품에는 생명과 감성을 넣어라. 그리고 사람에게는 규칙과 습관을 넣어라.